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不動産売却の裏側 ~仲介業者は貴方の味方ではない~

賃貸経営

一般の方にとって不動産取引は一生に数回ある程度かと思います。

マンション・戸建の購入、相続財産の売却といった形が多いのではないでしょうか?

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例えば、不動産を売却する時にどこの業者に頼みますか?

TVでCMを流している大手の会社を使うことが多いのではないでしょうか?

 

大手には買手の顧客も付いておりますし、契約書・重要事項説明書の作成等をしっかりやってくれるので安心感があると思います。

 

しかし、もっとも重要なことは、その不動産会社(担当者)が信用できるか?ということです。

 

彼らにとって不動産の取引はビジネスなのです。すなわち、どれだけお金を稼げるか!

 

今回は、不動産の売買の流れと、売主の知らない裏側でどういった取引が行われているかを書きます。

 

不動産業者の収益は「仲介手数料」であるということを是非記憶に止めて置いて下さい。

 

 

◆自社の顧客に情報を流す(依頼後3ヶ月間くらい)

売主から売却の依頼を受けた不動産(土地・建物等)に関して、まずは自社で抱えている顧客に情報を流します。

※一般媒介契約(不動産業者さん何社に頼んでも良いよ)ではなく、専任媒介契約で媒介契約を結んだ場合には「REINS」という不動産業者が誰でも見ることができるシステムに登録をしなければなりませんが、物件資料を作成する等といって1~2週間程、資料作成という名目で時間を貰う業者が多いです。実は、この間に自社の抱えている顧客に情報を流しているのです。

 

何故、そんなことをするのか?と疑問に思われるかもしれませんが、不動産業者は仲介手数料を両手(売主・買主双方から)で貰うことができれば、最も儲けを出すことができるからです。

 

例:2億円の物件を仲介した場合

売主からのみ仲介手数料を貰える場合・・・6,544,800円(仲介手数料)

売主+買主から仲介手数料を貰える場合・・・13,089,600円(仲介手数料)

 

このように仲介会社にとっての利益は全く異なります。

そういった理由もあり、できるだけ一般公開(REINS登録等)を行わずに、買主を探す方法を取るといったことが一般的です。

 

 

◆一般公開後の手数料は?

流石に、3ヵ月程売れない状態が続きますと、ここでようやく一般公開に踏み切るというケースが多いです。

一般公開をすることで不動産業者が受けるデメリットは、仲介手数料が売主側からしか取れないということです。

これはどういうことかというと、買主側にも仲介業者が入るため、買主側の仲介手数料は買主側の仲介業者に取られてしまうことを意味します。

 

先程の2億円の売買の事例ですと650万円の利益が吹っ飛ぶ形になりますので、売主の依頼を受けた仲介業者は、何がなんでも自社で決めたい!と思うことに納得して頂けるかと思います。

 

 

◆貴方の依頼した仲介会社は、どこを向いていますか?

上に書きました一般公開後に、皆様が知らない不動産業界の「」が広がっています。

 

買手の不動産業者には、自社で建物を建てて運用する業者等が存在します。

例えば、自社で建物を建てる業者は、自分が買って自分に仲介手数料を払うということを行っても意味がありません。(自社の中でお金を回しているだけなので)

すなわち自社で建物を建てる業者にとっては、仲介手数料で儲けるという概念が無いのです。

では、一体こういった買主は何を求めるのか?
それは、いかに安く買えるかです!

 

そして、売主側の仲介業者=手数料が欲しいとの思いが合致します。

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そうすると、下記のような交渉が発生します。

買主業者:仲介手数料を払うから、その分安くしてよ!

売主業者:了解です!

 

この話を先程の例え(2億円の物件)で解説をします。

 

まず、一般公開をしたことによって売主の仲介業者は650万円程度の仲介手数料を受け取ることしかできなくなっています。
ここで買主業者が売買価格を1億9,000万円にしてくれたら、仲介手数料を支払いますよと提案してきます。

※1億9,000万円の仲介手数料は約622万円(6,220,800円)です。

 

「この条件で売買ができた時」

売主業者の利益・・・650万円+622万円=1,272万円

(本来貰えなかった、買主側の仲介手数料622万円がもらえる)

 

買主業者の利益・・・2億円-1億9,000万円-622万円=378万円

(売買価格を下げることで、仲介手数料を払ったとしても当初の金額より安く買えた)

 

売主業者、買主業者共にメリットがある形になります。

 

損をするのは・・・

売却価格が下がった、売主の貴方だけですm(__)m

 

これも心理的に仕方無いことなのですが、3ヶ月以上経っても売れなかった時に、値下げをすれば買いたいという人が現れましたと言われると、少しくらいなら値下げしても良いと思ってしまうのは仕方が無いと思います。

 

 

◆対策方法

では、このような事を防ぐ為にはどうすれば良いのか?

正直な所、裏側の取引を暴くことはできないので防ぎようがありません。

考えられる対策としては下記の2点でしょうか。

 

①信頼のできる友人等が不動産業者にいれば、その人に売却を依頼する。

②当初、不動産業者が持ってきた売出し価格に上乗せをした金額で売却依頼をする。

(2億円で持ってきたなら、2億500万円で売却価格を設定する等)

 

結構苦しいですが、上記のような打ち手しか無いと思われます。

不審に思ったら、専任媒介契約を解除(3ヵ月更新なので、3ヶ月経てば解除できる)して違う不動産業者に売却を依頼するということも考えた方が良いですね!

 

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